Empresarializar la asesoría: casos concretos para comenzar | III Congreso AECEM

Durante el III Congreso AECEM se ofrecieron tres mesas redondas en las que se abordaron los desafíos del sector de asesorías y despachos profesionales. En una de estas se habló de selección y fidelización del talento, en otra de IA y ciberseguridad y en la última sobre cómo empresarializar la asesoría. En esta intervinieron Miguel Querol Pitarch, socio director de Querol Assessors, y Joan Lladó, socio director de Lladó Group. El encargado de moderar esta mesa redonda fue Ignasi Vidal, consultor de despachos profesionales.

Análisis del sector de asesorías y despachos

Vidal comenzó haciendo un análisis del sector de asesorías y despachos profesionales. Destacó que solo el 0,9% de despachos cuenta con más de 20 empleados por lo que, en general, no se invierte en la gestión del despacho. Además, explicó que se ha ido reduciendo el número de despachos, así como el número de trabajadores que pertenece a este sector. “En los últimos diez años los despachos solo han aumentado su productiva un 5,2% por lo que sigue siendo un mercado con intención de mano de obra”, destacó el experto.

Durante esa presentación inicial, Vidal citó que las áreas básicas en la organización empresarial del despacho pasan por la de producción de servicios y operaciones, servicio al cliente, logística, tecnología y administración y finanzas. Y, por encima de estas, destacó que están las áreas de RRHH, desarrollo negocio, marketing, I+D y la dirección general o gerencia. Aseguró Vidal que no todas las áreas ponderan de la misma manera. “Es esencial que el director del despacho sepa qué dimensión quiere para su organización porque de ahí tendrá que ir tomando ciertas decisiones. Y según eso, impactará en la estructura, las herramientas, el capital humano, etc.”.

Actualmente, el despacho debe decidir si apuesta por su tamaño, por la digitalización o por la especialización. Para Vidal, “al menos, se debe trabajar por impactar en dos dimensiones de este tipo, aunque lo mejor sería tres”. Dijo también que «el futuro pasa por economías de escala, inversión en ERP y procesos, y por organizaciones horizontales-verticales, según la especialidad que un despacho tenga».

¿Cómo gestionar el relevo generacional de la asesoría?

Los expertos que intervinieron en la mesa redonda contaron su experiencia a la hora de dar continuidad en los despachos que han heredado de sus familiares.

Querol explicó que los profesionales del sector están muy metidos en su día a día y que pocos tienen una visión de medio-largo plazo para afrontar los retos que vienen. “Ante este escenario de grandes desafíos, tenemos que tomar consciencia, liberar tiempo de tareas repetitivas, visualizar dónde queremos estar dentro de unos años y trazar un plan”.

Para Lledó el reto del relevo generacional fue despersonalizar el despacho, creando estructuras y una jerarquía de gerencia, de marketing y RRHH. Explicó que, con este cambio, han ganado seguridad y así pueden seguir funcionando, sin que el despacho dependa de una sola persona.

Casos de éxito para empresarializar la asesoría

Durante la mesa redonda, Querol explicó que, al empresarializar la asesoría, las personas han sido esencial. En su caso, arrancaron establecieron roles y servicios para cada profesional y después se iniciaron con los cambios en las áreas de marketing y comunicación. Advirtió que “todo a la vez es difícil de hacer y no se puede conseguir todo de la noche a la mañana”. Destacó que el hecho de empresarializar la asesoría debe ser una decisión previa que tome el dueño, quien debe confiar en ello para que todo funcione. En este sentido Vidal puntualizó que la estrategia es básica porque el sector está cambiando.

Por su parte, Lledó destacó la importancia de la cultura empresarial, diferenciando entre los despachos centrados en la figura de una persona y aquellos que cuentan con estructuras y jerarquías. “En nuestro caso, fue esencial poner cargos, establecer departamentos, jerarquías”. Sobre este asunto, Vidal explicó que la contratación de nuevos perfiles en los despachos supone “bocanadas de aire fresco” y recomendó que, ante un proceso de selección, “hay que poner en valor el talento, el tipo de persona que se necesita, la capacidad de crear feedback con el target de clientes, etc. Y, en base a eso, crear el equipo de trabajo”. Para Querol, cada despacho debe buscar y saber lo que puede aportar a los profesionales del despacho porque así podrán captar talento.

Lledó comentó además que su despacho apostó por evolucionar el departamento comercial, incluyendo nuevas formas para captar clientes, trabajando mucho en la vertiente digital. Además, apostaron por la especialización en ciertos sectores. Y esto fue debido a las necesidades que les fueron presentando algunos clientes. Y gracias a ello, han ido consiguiendo más empresas de esos sectores.

Relación con los clientes y precio de los servicios

El precio de los servicios que se presta en los despachos siempre ha sido un tema de gran interés para el sector. Así lo aseguró Lledó: “el pricing es muy complicado y siempre sale en las reuniones de dirección ya que nos jugamos la rentabilidad del despacho”. Explicó que para determinar el precio de un servicio es esencial conocer el target, cuál es el valor añadido, conocer la competencia, etc. “Hay que saber transmitir al cliente el valor añadido del servicio: no solo es una nómina, sino un servicio de consultoría”.

Para Lledó otro de los desafíos para el sector es la competencia desleal de la administración pública. Esta ha ido sacando funciones propias y típicas de los despachos debido a la digitalización de procesos, por lo que estos tienen que cambiar los roles de trabajo. Por ello, el asesor debe ser capaz de convencer al cliente de que detrás del servicio que se presta, hay un estudio de su caso en particular, de sus condiciones, necesidades, etc.

La importancia de tomar decisiones al empresarializar la asesoría

Querol destacó que, a la hora de implementar tecnología en el despacho, no hay que precipitarse. “Es importante hablar con muchos profesionales, colegas, proveedores, etc. Esto no quiere decir que no se tome una decisión, sino que se evalúe muy bien”. Además, el experto alertó de la necesidad de explicar al equipo humano cómo esas tecnologías impactarán al cliente, cuál es su valor añadido y que se sepa destacar. Querol animó a los asistentes a partir con la digitalización pero poniendo foco porque tanta tecnología en el mercado puede llevar a los profesionales del sector a no cumplir los objetivos empresariales o sentirse agobiados-agotados. Y es que la empresarializacion ya no es una opción sino una obligación.

En el congreso también se abordaron otros desafíos que tiene el sector como implementación de la Inteligencia Artificial, Big Data y Ciberseguridad para despachos profesionales o el talento en las asesorías: cómo atraerlo y fidelizarlo.