Durante años, una parte importante del valor de un asesor residía en disponer de conocimientos que su cliente no tenía. Su experiencia, el conocimiento de un determinado sector, sus metodologías y el acceso a información especializada ayudaban a las empresas a comprender problemas y tomar decisiones.
Ese escenario está cambiando y, por ello, el próximo 21 de octubre en Neonómics, jornada organizada por TAB Iberia e impulsada por AECEM, Michael Zipursky, cofundador de Consulting Success, ofrecerá una ponencia sobre cómo afrontar este contexto en el que “la información se ha convertido en una commodity, y el asesoramiento generalista también”.
Tras haber trabajado con más de 1.000 consultores en 75 países, desde profesionales independientes y negocios en crecimiento hasta firmas de consultoría que facturan alrededor de cinco millones al año, Michael Zipursky ha identificado varios factores que se repiten en las firmas capaces de crecer y aumentar el valor de sus servicios: especialización, posicionamiento, estrategia de precios, implementación y conocimiento difícil de sustituir en un contexto marcado por la inteligencia artificial.
En este artículo, os traemos las principales conclusiones de la conversación entre TAB Iberia y Michael Zipursky sobre cada uno de estos aspectos.
Los cinco factores para construir una asesoría de mayor valor
En el contexto actual, hay una pregunta que se posiciona como la más relevante para el futuro de cualquier despacho: “¿Qué puedes ofrecer tú que la inteligencia artificial no pueda?”. Para responderla, las asesorías deben analizar primero la forma en que definen sus servicios, se posicionan en el mercado y explican el valor que aportan a sus clientes.
Especializarse para construir un posicionamiento claro
Uno de los problemas que Zipursky observa con frecuencia es el exceso de generalización. A medida que resulta más sencillo acceder a conocimientos generales, cobra importancia comprender a fondo un problema, una situación o un sector concreto.
Muchos consultores llegan a esta actividad tras una trayectoria profesional extensa y con experiencia en áreas diversas. Esa amplitud puede llevarlos a expandir progresivamente su oferta y el tipo de clientes a los que se dirigen.
«Que puedas hacer algo no significa necesariamente que debas hacerlo.»
Una oferta demasiado amplia puede dificultar que un potencial cliente comprenda con claridad cuál es la especialidad de una firma y por qué debería acudir a ella.
También ocurre en despachos consolidados. El crecimiento mediante recomendaciones y contactos puede añadir nuevos servicios y tipos de clientes hasta aumentar la complejidad del negocio.
Según la experiencia de Zipursky, al analizar estos negocios es habitual comprobar que una o dos líneas concentran una parte importante del beneficio. Identificarlas permite revisar dónde merece la pena concentrar los esfuerzos.
Posicionamiento, diferenciación y estrategia de precios
Zipursky identifica tres factores recurrentes para explicar por qué dos consultores con una experiencia comparable pueden alcanzar niveles de facturación muy diferentes: posicionamiento, diferenciación y estrategia de precios.
La diferencia comienza en la manera de entender aquello que se vende. Un consultor puede establecer sus honorarios principalmente en función de las horas dedicadas. Otro puede analizar el retorno económico que genera su trabajo para el cliente y utilizar esa información para definir y explicar su propuesta.
Zipursky afirma haber observado casos en los que un profesional consigue cobrar dos o tres veces más por un trabajo esencialmente similar después de mejorar la forma en que identifica y comunica el valor generado.
«No puedes cobrar significativamente más si estás haciendo exactamente lo mismo que todo el mundo que tienes alrededor.»
La diferenciación puede proceder del propio servicio, aunque también puede construirse mediante el posicionamiento, la marca, los insights que se aportan al mercado, la conversación comercial o el proceso de venta.
El crecimiento exige trasladar los objetivos a cifras concretas. Si el propósito es construir un negocio de 500.000 euros al año, hay que analizar el valor medio de los proyectos, cuántos clientes pueden atenderse y qué organizaciones pueden realizar esa inversión.
Este ejercicio ayuda a pasar de gestionar una sucesión de proyectos a dirigir el despacho con una perspectiva empresarial.
La implementación como nueva esfera del valor
Zipursky considera que los consultores y firmas deberían incorporar la inteligencia artificial cuando les permita ganar eficiencia y dedicar más tiempo al pensamiento crítico, la estrategia y las tareas de mayor valor.
La dificultad aparece cuando la tecnología se utiliza simplemente para producir más contenido o prestar servicios muy similares a los que ya ofrece el resto del mercado.
«Si haces lo mismo que todo el mundo, eres uno más. Y no puedes ganar siendo uno más.»
En este contexto, el asesor debe pasar de la información a la implementación. Disponer de información sobre lo que conviene hacer y conseguir que una decisión se lleve a la práctica dentro de una organización requieren capacidades diferentes.
Los asesores deben acompañar y ayudar al cliente a mantener el foco, el compromiso y la constancia necesarios para ejecutar aquello que ha decidido.
En esta implementación destaca la conexión humana. Una conversación o una reunión pueden ganar importancia a medida que la tecnología media una parte creciente del acceso a información y contenidos.
Conocimiento: conseguir que el mercado te identifique con un problema concreto
Un posicionamiento definido permite avanzar hacia otro de los objetivos que plantea Zipursky: conseguir que los clientes busquen directamente a un determinado profesional o firma por su conocimiento y experiencia.
«Necesitas ser conocido por algo.»
Con la extensión de la inteligencia artificial se está modificando el contexto competitivo de la consultoría. La información genérica, el conocimiento superficial y los contenidos fácilmente reproducibles disponen de una capacidad cada vez menor para diferenciar por sí solos una propuesta profesional.
Por ello, la construcción de autoridad requiere algo más que aumentar la frecuencia de publicación en redes sociales o producir un mayor volumen de contenidos.
«El contenido ya no es el rey», sostiene. «Cualquiera puede generar contenido en cualquier momento. Lo que gana ahora es el contexto y los insights.»
El asesor debe comenzar por definir qué problema quiere resolver, para qué tipo de cliente y por qué quiere ser reconocido. Después es necesario demostrar esa experiencia de forma consistente mediante investigación, análisis, conversaciones y el desarrollo de un punto de vista propio.
El resultado es que una empresa que se encuentre ante un problema determinado pueda asociarlo con un profesional o firma concreta, en lugar de limitarse a buscar una categoría genérica de proveedores.
Una oportunidad para profundizar en la creación de valor
El próximo 21 de octubre, en Neonómics 2026 en Madrid, Michael Zipursky profundizará precisamente en cómo conectar posicionamiento, cliente objetivo, propuesta de valor, pricing, mensaje y desarrollo de negocio para conseguir que sean los clientes quienes busquen al consultor y no al revés. Reserva tu plaza para asistir a la ponencia.
Además, junto a AECEM, vamos a ofrecer un ciclo de tres webinars. Están enfocado en el crecimiento y la profesionalización de los despachos. Se podrá descubrir cómo incorporar nuevas herramientas y enfoques para la firma y sus clientes. Reserva tu plaza.
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